ここしばらく書き続けている文章の続きです。
今日は【当社のビジネスモデル】の少し前ぐらいから書き始めています。
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【当社の歴史】
終戦の年昭和20年に、当時消防団の団長だった私の父が、進駐軍の労務請負の仕事を始め、そこからだんだんと土建業を営むようになりました。
最後は宅地造成業として、いくつかの大型分譲地を手がけました。
昭和57年に建設業をやめ、不動産業に転業。
いわゆる街の不動産屋として地域密着型の不動産営業を続けています。
最初は売買仲介から始め、途中から賃貸仲介、賃貸管理、駐車場管理などを行い出しました。
建売や建築はほとんどしませんでしたが、分譲地の販売は約100区画ぐらい行ないました。
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父の建設業の時代から言えば、創業63年。
私の代の不動産業から言っても、27年の歴史があります。
進化論の要諦は「強いものが生き残るのではない。変化するものが生き残る」です。
当社も建設業から不動産業という大きな変化がありましたが、同じ業種の中でも、事業の内容を変化させていっています。
変化させないと生き残っていけなかったことだけは確かです。
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市場の変化に合わせて自社も変化させていかなければなりません。
経営が環境適応業といわれる所以です。
時代の要請や顧客の要望の変化をどう捉（とら）え、どう自社に取り入れるかが経営にとって大きなポイント。
社長はルーティング・ワークから外れ、その一点に絞って決断していくのが、本来の仕事なのかもしれません。
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変化するのは外部環境だけではなく、社内も変化していきます。
売上げの不振や事業の失敗、あるいは社員の退社やトラブルなど、さまざまなことが会社では起こります。
また上手く行ったら行ったで、経営者自身の「飽き」・「驕り」・「油断」などが出てきて、会社の危機を引き寄せたりします。
レストランなどは観察していると、オープンしてわずか2年ほどで閉鎖していることが多いのですが、長く続いているレストランでも人気が出る時期があるかと思えば、具合が悪く評判が落ちている時期があったりしていませんか？
レストランの内部でも色々な問題が生じているからです。
会社でも勢いがある時ない時、売上げが上がる時下がる時、評判がいい時悪い時など、さまざまな動きがあります。
【街の不動産店は「累積経営」を】
街の不動産店を取り巻く環境を見てみましょう。
まずは売買仲介。
大手不動産会社のネットワークが大きな力を発揮しています。
たくさんの営業社員を抱え、新聞折込チラシや宅配チラシを次々に投入するやり方です。
このやり方は不動産流通が活発な時は効果的なのですが、いったん逆風が吹き始めると経費倒れになります。
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売買仲介はもう既に大手と大手の戦いになっており、街の不動産店のシェアは激減しているはずです。
例外はそのエリアで大手に伍して、ナンバー3ぐらいまでに入っている地域店です。
全国展開での大手ではないけれど、その地域での“大手”と言えるわけです。
ランチェスターの法則的に言えば、どんな小さな不動産店でも、地域を絞ってナンバーワンのエリアを持てばいいわけです。
とまあ、優れた小規模店による例外はあるのですが、基本的には売買仲介市場は大手同士のシェア争い場に化していると言っても過言ではないでしょう。
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売買仲介には経営的に大きな欠点があります。
それは売上げの予想が出来ないということです。
当社も毎年「経営計画書」を作成しますが、売買仲介の売上げだけは計画が立てられないのです。
立てたとしてもそこには何の根拠もないわけです。
今は賃貸管理をメインにやっている友人が、売買仲介を主体でやっていたときは正月が怖かったと言います。
「昨年までは何とか売買仲介でやっていくことが出来た。しかし今年も本当に契約が上がっていくのだろうか？」
そう思うと不安で仕方がなかったとのことでした。
私も同じ思いをした経験があるので、その話を聞いた時は「自分一人でなかったんだ」とちょっとホッとしました。
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また別の友人は大手不動産会社で売買仲介をやっていたのですが、毎月ゼロから出発しなければいけないことが苦痛で、独立後は必ず「累積経営」を経営の主体にしようと決意したそうです。
今は社員数がわずか3名ですが（固定費が少なくてすむ）、自社で賃貸マンションを所有・運営し、コンテナ倉庫とコインパーキングで安定収入を上げ、たまに建売住宅を建築会社と組んでやっているそうです。
全然あくせくせず、傍から見ていても本当に余裕があります。
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賃貸仲介もここ5,6年、賃貸専門店が急激に勢いを増してきました。
賃貸専門店によるテレビコマーシャルも多くなり、顧客の方も賃貸の部屋を探すのに、普通の街の不動産店を覗く人は少なくなっているのではないでしょうか。
従ってここでも街の不動産店は苦戦を強いられているというわけです。
唯一例外は賃貸物件をたくさん管理している不動産店。
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仲介業と管理業とでは、実は水と油ほど中身が違うのです。
仲介業は狩猟型。
管理業は農耕型なのです。
だから賃貸仲介専門会社は、賃貸管理はむしろ苦手なはずです。
また賃貸管理業自体が、昔のやり方とは様変わりしています。
入居審査や退去立会いや集金管理などがアウトソーシングされ、より専門的になっています。
最先端の管理システムを構築しているところと、そうでもない地方の不動産店とでは、賃貸管理のレベルの差は歴然としています。
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賃貸管理業自体は「累積経営」なのですが、管理物件数が増えるにつれ、人手が必要になってくるのです。
いわゆる労働集約型。
物件の管理だけでも精一杯なのに、人の管理までしなければいけないようでは動きが取れません。
また賃貸管理業はクレーム産業でもあります。
物件の不具合への対応、たまにですが常識が外れた人への対応、また滞納業務など、担当者がヘトヘトになることがあります。
当社でも賃貸管理業務をやめたなら、クレームやトラブルの9割がなくなるのではないかと思います。
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管理手数料は安定収入でもあるのですが、精神的には不安定要因。
従って今後の賃貸管理業に必要なのは二つ。一つは保証業務や修繕業務のアウトソーシング。
もう一つは物件や人を選ばなければいけないいうことです。
具合の悪い案件を5パーセントカットすれば、たぶんクレームやトラブルが8割カットされるのではないかと感じます。
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リフォーム事業は市場のパイが広がってきており、事業としては魅力的なのですが、これも経営的には難しいものがあります。
職人を抱え込んでしまっては、固定費が上がりすぎ、これは論外。
しかしリフォームや修繕を本格的にやろうと思えば、専門の担当者が必要になります。
専門の担当者を配置し、工事は分離発注。
不動産会社の場合、大体こういった形になるのではないかと思います。
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私の友人もこの方式でリフォーム事業を行なっていたのですが、すべて外部に発注する方式に変更しました。
その方がスッキリし、結局コストも安くなるとのことでした。
片手間ではダメだということです。
もし建築をメインでやると言うのであれば、むしろそれは建築業であって、不動産業の範疇からは外れると思います。
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以上「売買仲介」・「賃貸仲介」・「賃貸管理」・「リフォーム」と見てきたわけですが、いずれも街の不動産店にとっては不利な状況に変化してきています。
ではどうすればいいのか？
街の不動産店が進めなければいけないのは、まずは「累積経営」。
毎月ゼロからの出発ではなく、蓄積された事業に今月分をプラスしていく方式。
年月が経つほど、まるで複利計算のように、蓄積が大きな力を発揮してきます。
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また「脱・労働集約型」。
たくさんの人がいる事業は、街の不動産店向きではありません。
普通の人でも採用しにくいのに、ましてや優秀な新卒なんて夢物語です。
親の立場からしても、子供が名の通った上場企業に行ってくれるほうが、よっぽど安心です。
ちょっと変わった優秀な人材がいて、仮に入社したとしても長くは勤まらないと考える方が自然だと思います。
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街の不動産店の今後の戦略は「累積経営」と「脱・労働集約型」であるべきだと思います。
賃貸管理業は累積経営ではあるけれども、労働集約型でもあるので、このカテゴリーからは外れます。
トランクルームやコンテナ倉庫という手もあるのですが、当社の場合はコインパーキングを選択しました。
もともと駐車場を1,500台ほど管理し、駐車場ビジネスに入りやすかったこともあります。
で、本題のコインパーキングの話となります。
【当社のビジネスモデル】
当社の場合、コインパーキングは「自社所有・自社運営」。
コインパーキング用地は借上げではなく所有。
先ほど「累積経営」と「脱・労働集約型」を挙げましたが、出来うるならば極力「オーナー側へ」も入れたいと思います。
賃貸住宅でもそうですが、「オーナー」と「管理」とでは、入ってくる収入が家賃の100％か5％かの違いがあります。
この差は物凄く大きいわけです。
オーナーであれば、物件に対する愛着も違ってきます。
また自分の判断でいろんな創意工夫が出来ます。
出来るだけ「いい物件」にするために改装などの設備投資をしたくても、管理業者である場合はオーナーの承諾が必要なので、自由にやっていくわけにはいきません。
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自分がオーナーである場合は、リスクはすべて自分で持たなければいけないのは当たり前ですが、思い通りに出来ないというストレスからは解放されます。
例えば当社のコインパーキングの場合、出来るだけ明るい照明を付けるようにしているのですが、その分余計な費用もかかります。
もし管理であるなら、オーナーから余計な費用の承諾を得るのは、なかなか骨が折れるところですが、自分がオーナーなら、いいと思ったことはさっさと実行してしまえます。
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コインパーキングの場合、土地の自社所有のメリットは、土地解約のリスクがゼロということです。
大手のコインパーキング専門会社でも、毎年10％近い解約があるようです。
特に大型のコインパーキング用地が解約になると、大きな痛手です。
たくさんの営業マンを使って、少なくとも毎年10％以上の新規開拓を行なわなければ、前年対比の売上げは下がるということになります。
もし土地の自社所有方式でいくならば、多くの営業マンもいらず、従って経費も少なく、もっとゆったりとした経営を行なっていくことが可能になります。
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自社所有方式のメリットは、ほかにもあります。
土地の仕入れにおいて、ほとんど競合しないということです。
コインパーキング運営会社は、ほとんどの場合土地借上げ方式ですから、土地の購入から手がけていく場合、全く競合しません。
また当社の場合、地域を宝塚市内に限定しているので、より密度の濃い情報からの選択が出来ます。
このあたりは地域密着型不動産業の強みでもあります。
レインズや新聞折込の土地情報を丹念に見たり、実際に街を動き回ったりも日常的にしています。
古家付きの土地からコインパーキングをイメージするようなことは、今のところコインパーキング専門会社も、他の地場不動産店もあまりやっていません（だから競合が少ない）。
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自社所有方式の最大のメリットは、いうまでもなく収益率の高いことです。
地代がいらないからです。
特に最近は、コインパーキング専門会社同士の競合が厳しく、借り上げ地代が上昇傾向にあります。
借りることが目的ではなく、収益を上げることが目的ですから、あまり高く借りてしまうと赤字になってしまいます。
またコインパーキングは設置から認知まで時間がかかることが多いので、土地借り上げ方式だとその間はまず赤字なので、精神衛生上よくありません。
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当社のビジネスモデルには「自社所有」のほかに「自社運営」があります。
ひと言で言えば、集金と清掃を自社で行うというものですが、自社で巡回すると高度な維持管理ができます。
具合の悪いところが見つかっても、すぐに対処できます。
よく他社のコインパーキングで、ゴミが放置されたり、草がぼうぼうになっていたりする所がありますが、自社運営だとこういったことはまず起こりようがありません。
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たぶんこれも自社運営のメリットなのですが、自社で巡回できる範囲は限られてきます。
従って密度の濃い設置となります。
巡回するにしても時間が少なくてすみます。
何かあった時でも、さっと行動できます。
移動するだけで時間がかかる配置だと、すべてにおいて非効率です。
直接お金が出て行くことではないので気がつきにくいのですが、密度が濃い配置と、あちこちに点在している配置とでは、コスト的に大きな差となってくるのではないかと思います。
【コインパーキングの目利き】
「コインパーキング事業で最も大切なことは？」と聞かれたならば「目利き」だと答えたいと思います。
どの立地でコインパーキングが繁盛するかは、大体は予測できるのですが、プロでも10件に1件ぐらいの割合で間違えることがあるようです。
いまだに「やってみなければ分からない」的なところがあり、これだけは数をこなさないと習得できないのかもしれません。
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サラリーマン大家さんというのが流行っているのですが、成功している人を観察すると、やはり徹底的に物件を見ているようです。
資料の段階で100物件見るとすると、選択して現地を見に行くのが30物件。
その中から5件ほどが候補に挙がり、交渉を入れて実際に買えるのが1件程度。
10軒ほどのアパートを所有しようと思えば、資料の段階で1,000件を検討。
現地へ向かうのが300件。
購入を決意するまでには何回も足を運ぶのが普通なので、現地へ行く回数はもっと増えるはずです。
また購入するならするで、資金繰りの段取りなど様々な作業が必要になってきます。
プロでない人たちでも、これぐらいの努力はしているのです。
数をこなすというのは、目利きのための基本中の基本なのかもしれません。
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私もよく経験するのですが、実際に購入しようと「買い付け証明」まで入れているのに、買えないケースが少なくないのですね、これが。
まあそういう意味では不動産は縁のものかもしれません。
努力のところはうんとしても、その成果をむやみに求めなくてもいいのかもしれません。
ましてや「やってみなければ分からない」コインパーキングですから、ムリしてまで購入しないほうがいいような気がしています。
売買仲介でもそうなのですが、うまくいく契約は最初からスッス、スッスと進んでいきます。
こじれる契約は、最初から最後まで問題が発生します。
自社所有方式の前提には「流れに従う」という基本的な姿勢が大切なのかもしれません。
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と、今日はここまで。
できれば明日また続きを書きたいと思います。
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【繁盛コインパーキングは？】
